Marketing de escasez

¡SOLO QUEDAN 10 UNIDADES, NO TE QUEDES SIN LA TUYA!


Si después de este titular has seguido leyendo tal vez es que los estudios tengan razón: el marketing de escasez funciona. Pero, ¿todo vale para vender más?


La idea es generar en el consumidor una sensación de urgencia ante el agotamiento de las existencias.


Lo habrás visto en mil páginas web: un cartelito junto al producto indicando el nivel de stock (siempre bajísimo, por supuesto), un aviso en una plataforma de reservas que te avisa de que solo quedan dos habitaciones, ¡corre que vuelan!


Las marcas analizan la psicología del consumidor apelando a su “miedo a quedarse sin” o invitándoles a “aprovechar la oportunidad”. Parece ser que funciona, que incrementa las ventas y además, genera una percepción de mayor valor del producto. Las ofertas flash con fecha de caducidad o cronómetro siguen un poco el mismo patrón.


Sin embargo, reconocemos que es una estrategia que puede patinar a nivel ético en muchos aspectos:


👎 Incentiva un impulso de compra rápida y poco reflexiva. ¿Puede ser esto pan para hoy y hambre para mañana para la marca? Nos explicamos. La marca quiere un cliente hoy que sea fiel y compre muchas veces más. Cuesta mucho más esfuerzo y dinero captar un nuevo cliente que fidelizar uno que ya tienes. Este tipo de compras impulsivas puede hacer que el cliente sienta cierta insatisfacción y la termine trasladando el sentimiento de “culpa” hacia la marca. Tal vez sea mejor utilizar otras estrategias de marketing que seduzcan al cliente por el valor añadido del producto.


👎 Si el desabastecimiento es real, el resultado será una subida de precios que podría desequilibrar el mercado. Las circunstancias no son las mismas puesto que el desencadenante no es una campaña publicitaria, pero, para que nos entendamos, nos referimos al efecto “aceite de girasol”.


👎 El cliente no tiene forma de saber si la escasez de stock que publica la marca es real o no. Puedes hacer que se sienta suspicaz hacia la marca. Además, es una técnica hiper explotada por las empresas, un “que viene el lobo” que cada vez menos usuarios se creen. Y no lo olvides, mantener una alta reputación y una imagen de transparencia son cruciales si quieres vender productos o servicios online.


👎 Las compras irreflexivas suelen ser también las menos sostenibles.


Como consumidor ¿qué opinas de esta estrategia de venta? ¿Has sucumbido alguna vez al pánico comprando algo impulsivamente porque se agotaba? ¿Te arrepentiste después?


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